למה צריך אימון אנשי מכירות שטח ?
כל חברה יצרנית המייצרת מוצרים אם זה מוצר מוחשי או רוחני ורוצה למכור אותו היא צריכה להפיץ אותו.
הפצת מוצרים נעשית בימינו במגוון רחב של דרכים ושיטות.
אחת הדרכים היא בעזרת אנשי מכירות שטח. השיטה הוכיחה ועדיין מוכיחה את עצמה כיעילה ביותר.
לא כל אחד יכול להיות איש מכירות ויותר מכך לא כל אחד יכול להיות איש מכירות שטח.
אימון אנשי מכירות שטח מאפשר התווית דרכי פעולה ויכולות מכירה עם אחוזי סגירה גבוהים.
בזכות אימון אנשי מכירות שטח ניתן להבחין בין אלו היעילים והמניבים לבין אלו שאינם תורמים למערכת.
מה החשיבות באימון אנשי מכירות שטח?
בחברה שמוכרת או משווקת את מוצריה הסטטיסטיקה מראה כי אחוזי סגירת העסקה הם גבוהים יותר כאשר ההתנהלות היא מול אנשי מכירות שטח.
אימון אנשי מכירות שטח מאפשר את מקסום ההצלחה בתהליך המכירה וסגירת עסקה. ישנו הבדל בין מוכרן של חנות או דלפק לעומת איש מכירות שטח.
צריך לציין כי העלויות עבור איש מכירות שטח הן גבוהות בהרבה ממוכר רגיל.
מוכר בחנות לרוב אינו צריך רכב, טלפון, הוצאות נסיעה, א.ש.ל. וכדומה, לעומתו איש מכירות שטח מחויב ברכב ומכשיר טלפון, ומן הסתם עליו לאכול במהלך יום עבודתו, ההוצאות הינן גבוהות יותר.
בשל ההוצאות הגבוהות יותר גם נדרש יותר מאיש מכירות שטח ולכן אימון אנשי מכירות שטח הינו מחייב ואף הכרחי.
מוכר מיומן לרוב מביא יותר תוצאות, יותר תוצאות משמעו יותר לקוחות, יותר לקוחות = יותר כסף לבעל העסק.
למי מיועד אימון אנשי מכירות שטח?
השאלה שכמעט תמיד נשאלת היא : האם אני צריך את זה? רוב בעלי העסקים חושבים שאיש מכירות טוב יכול למכור הכול ובכל מצב. אין כך הם פני בדברים. איש מכירות הנמצא בחנות שונה באופיו וביכולת שלו מאיש מכירות הנמצא בדרכים.
מכירה בדלפק למעשה דורשת מינימום פעילות - הלקוחות מגיעים ואז המוכרן מוכר מוצרי מדף ומנסה להגדיל את העסקה עם מוצרים נלווים.
איש מכירות שטח לעומתו צריך לאתר את הלקוחות הרלוונטיים, הוא צריך לתאם פגישה, והוא צריך לסגור עסקה.
אימון אנשי מכירות שטח מיועד לכל בעל עסק באשר הוא. עסק שמוכר ורוצה למכור יותר או להפיץ ולשווק את מוצריו צריך איש מכירות שיצא מיחוץ לכותלי בית העסק. איש מכירות זה הוא איש מכירות שטח ועליו להיות מיומן ומוצלח.
כבר בתהליך אימון אנשי מכירות שטח ניתן לזהות ולנפות אנשי מכירות שאינם מתאימים לסוג זה של מכירה, על ידי ניפוי הלא מתאימים חוסכים את עלויות ה " נסיון " שיש למוכר לעבור.
מה היתרונות של אימון אנשי מכירות שטח?
הצלחה במכירה משמעה סגירת עסקה, הצלחה במכירה איכותית משמעה המשכיות מכירה ללקוח.
אימון אנשי מכירות שטח יכול להגדיל את התוצאות וההצלחה.
איש מכירות שטח מאומן היטב יודע כיצד לפנות ללקוח איך לאתר את צרכיו וכמובן לבסוף לסגור עסקה.
העלויות מול הכנסות של מוכר מיומן הן נמוכות יחסית, אין יותר יציאות סרק לפגישה, כל פגישה הופכת לעסקה סגורה.
אימון אנשי מכירות שטח מגדיל את סיכויי סגירת העסקה בעשרות אחוזים.
לסיכום:
אימון אנשי מכירות שטח הינו הדרך לקבל תוצאות טובות יותר מכל עסקה, הדרך להביא עסקאות מוצלחות יותר וכמובן הדרך להגדיל רווחים בכך שאנו חוסכים בהוצאות
תודה לשלומי שוורץ על כתיבת המאמר
